MIX DE VENDAS MATADOR!

Se você tivesse que escolher 3 (três) entre os outros 5 (cinco) ou 6 (seis) produtos que você mais vende, quais você escolheria?

Qual dos produtos gera melhor resultado para sua empresa?

Para 99% dos analistas da área comercial e também o mesmo percentual para profissionais da área de custos e analistas financeiros a resposta tem sido:

  • O ideal é vender os produtos que geram maior Margem de Contribuição.
  • Minha resposta: Será mesmo?

Para esclarecer a questão precisamos entender algumas coisas…

  1. O que é Margem de Contribuição?

Para esclarecer a questão precisamos entender algumas coisas…

MC = Preço de Venda (líquido dos impostos) – Custos Diretos.

O que são custos/despesas fixas?

São aqueles que não variam em função do volume. Por exemplo: Aluguel, depreciação, folha de pagamento do pessoal da administração, contratos de manutenção com preço fixo, Demanda contratada de Energia Elétrica, entre outros.

3.E os custos/despesas diretas?

São aqueles que variam de acordo com o volume das vendas/produção. Por exemplo: Mão de obra da fábrica, Custo da matéria prima aplicada, materiais diretos aplicados à produção, entre outros. No caso das despesas teremos: Impostos, comissões sobre vendas etc.

Com isso em mente, calcular a Margem de Contribuição de cada produto é relativamente fácil e, a partir daí, é só vender os produtos que contribuem mais para pagar os custos fixos, certo?

Minha resposta: Depende…

Creio que precisamos avançar um pouco mais…

Imaginemos o seguinte exemplo:

O conceito da Margem de Contribuição x Fator limitativo.

Como se faz isso?

1. Consideremos que:

  • Não haviam estoques iniciais.
  • Foram produzidas e vendidas:

Produto A – 10.000 unid. Produto B – 7.500 unid. Produto C – 2.500 unid.

  • A capacidade máxima de produção da empresa, medida em mão de obra direta, não ultrapassa 150.000 horas anuais. (LIMITADOR)
  • Quantidades máximas que o mercado absorve de cada produto são:

A – 12.000 B – 9.500 C – 3.000 unidades

  • E, admitamos também, Custos /Despesas fixas; R$ 100.000,00.

2. Devido ao fator limitante (Horas da fábrica), teremos:

Memória de cálculo: 110.000,00/(10.000×5) = R$ 2,20

Nota: Observe que o ranking dos produtos mais rentáveis alterou devido ao cálculo da MC ser ajustado em função das horas da produção/ limitação na produção.

3. Por fim, temos que calcular as quantidades a serem vendidas utilizando o novo RANKING dos produtos, lembrando que não podemos “estourar” a capacidade da produção que é de: 150.000 horas/homem.

Apresento agora, conforme prometido, o MIX MATADOR

Conclusão:

  • Procurar o produto que tem maior margem não é, muitas vezes, suficiente.
  • Precisamos investir no produto que apresente a melhor margem de contribuição por fator limitativo de capacidade.

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